W zbiorowej świadomości sprzedaż online to domena sklepów i marketplace’ów dla klientów indywidualnych (tzw. B2C, ang. Business to Customer). Sprzedaż B2B (ang. Business to Business) to taka, w której klientem jest inna firma. Przeważnie oznacza to, iż wolumen sprzedaży jest znacznie większy. Zazwyczaj sprzedaje się towary w dziesiątkach, setkach czy tysiącach sztuk. Wymiana handlowa pomiędzy kontrahentami długo uchodziła za zbyt skomplikowaną, by przenieść ją do sieci.
Jedną z kluczowych różnic między rynkiem B2B a B2C jest proces zakupu. Zakupy dla biznesu są zwykle bardziej przemyślane, a w procesie uczestniczy kilka osób. W zależności od produktu, jakiego przedsiębiorstwo potrzebuje, proces decyzyjny jest dłuższy niż w przypadku zakupów konsumenckich. Kupujący B2B przed zakupem muszą skonsultować się z wieloma działami i dokonują zakupów o wysokiej wartości.
Pandemia i dominujący w czasie jej trwania internet pozwoliły na dynamiczny wzrost nie tylko e-handlu detalicznego, ale również hurtowego i B2B. Przede wszystkim zwiększyła się konkurencyjność na rynku. Wcześniej praktycznie jedyną możliwością, aby potencjalny klient dowiedział się o ofercie firmy, był kontakt bezpośredni. Wiązało się to z telefonem lub wizytą w siedzibie klienta. Duże i złożone zamówienia zdawały się przynależeć do przedstawicieli handlowych, którzy przez telefon zawsze są w stanie uzgodnić szczegóły i wynegocjować korzystną cenę. Jak się jednak okazało w trakcie pandemii, również internet oferuje szerokie możliwości przedstawiania oferty oraz różne metody wideo-kontaktu.
Świetlane prognozy
Coraz więcej firm już teraz dołącza do grona przedsiębiorstw prowadzących sprzedaż business-to-business, a – jak pokazują prognozy rynkowe (Raport Gartnera “Future of Sales 2025”) – za kilka lat aż 80 proc. transakcji B2B będzie realizowanych przy wykorzystaniu e-commerce.
Wartość obrotów na rynku B2B e-commerce w Polsce rośnie. Zgodnie z danymi raportu Santander Bank Polska „E-commerce w B2B - biznes w sieci" jego wartość w 2021 roku mogła wynieść nawet 637 miliardów złotych.
Dane Izby Gospodarki Elektronicznej („B2B e-commerce now”) pokazują, że 95 proc. firm widzi pozytywne efekty wprowadzenia e-sprzedaży w handlu B2B, w tym wzrastające wyniki: sprzedaży (57 proc.), liczby klientów (48 proc.) czy zwiększenie asortymentu w ofercie (32 proc.).
Doświadczenie e-klienta
Zarówno w modelu B2C, jak i B2B customer experience odgrywa niebagatelną rolę. To, czy proces zakupowy był dla klienta przejrzysty i zrozumiały w znacznej mierze decyduje o tym, czy w przyszłości ponownie skorzysta on z produktu lub usługi.
Za dostarczenie pozytywnych doświadczeń zakupowych klientom odpowiada platforma sprzedażowa. Jest ona szczególnie istotna w modelu biznesowym, gdzie stanowi swego rodzaju centrum dowodzenia sprzedażą B2B.
- Dzięki platformie sprzedażowej B2B naturalnie poszerzamy zasięg swojej oferty. To dzięki niej klienci mogą zapoznać się z ofertą z każdego miejsca na świecie o każdej porze oraz składać zamówienia samodzielnie w dowolnym momencie. Mają również możliwość utworzenia zapytania ofertowego, na podstawie którego sprzedawca będzie mógł przygotować indywidualną ofertę sprzedażową oraz. zaprezentować propozycje cenowe – wylicza Karolina Trela, product manager Comarch e-Commerce.
Platformy internetowe kierowane do współpracy pomiędzy klientami biznesowymi oferują więcej możliwości niż sklepy internetowe adresowane do obsługi klientów indywidualnych. Przykładowo zabezpieczenie strony. Dostęp do niej jest możliwy jedynie dla zarejestrowanych użytkowników, więc ceny widoczne są po zalogowaniu. To ogranicza działania konkurencji, która może skanować ofertę sklepu. Innymi udogodnieniami dla klientów instytucjonalnych może być przygotowanie oferty dla stałego klienta, czyli przyspieszenie procesu zakupowego. Sprawdzony klient dodaje jednym kliknięciem ofertę do koszyka i składa zamówienie.
W przypadku handlu B2B bardzo ważna jest możliwość integracji platformy sprzedażowej m.in. z programami magazynowymi, finansowymi. Klienci biznesowi mogą liczyć na indywidualne cenniki, zawierające rabaty dla stałych klientów. Dodatkowo mają zapewnione automatyczne wyświetlanie dokumentów sprzedażowych zaraz po ich wystawieniu w systemie ERP, co oznacza, że klient otrzymuje szybki dostęp do dokumentów sprzedaży. Oprócz tego klienci biznesowi maja wgląd w stany magazynowe. Kontrola stanów magazynowych zaczerpniętych bezpośrednio z systemu ERP to automatyczna kontrola w koszyku podczas składania zamówienia. Minimalizacja ryzyka związanego ze sprzedażą ponad stan magazynowy to bardzo ważny aspekt zarówno dla kupującego, jak i sprzedawcy.
- Oferowane przez firmę Comarch rozwiązania do prowadzenia sprzedaży B2B posiadają wiele usprawnień zarówno od strony klienta, jak i sprzedawcy. Przede wszystkim dostępność oferty - sprzedawca może określić, czy jego sklep jest dostępny tylko dla zalogowanych klientów czy też dla wszystkich. Jeśli wszyscy klienci mogą swobodnie przeglądać ofertę można włączyć mechanizm, który ukryje ceny towaru dla klientów niezalogowanych. Po zalogowaniu klienci mogą mieć dostęp do towarów, dla których została określona indywidualna cena dla wybranego kontrahenta. Mają też szybki wgląd do przypisanego do siebie opiekuna handlowego oraz opiekuna towaru dzięki czemu taki klient ma możliwość zasięgnięcia pomocy w każdym momencie dokonywania zakupów. W trakcie składania zamówienia przez klienta, przed ostatecznym kliknięciem „Zamów”, zostanie zastosowana szybka kontrola stanów magazynowych i sprawdzenie czy w międzyczasie coś nie zostało już wykupione. W momencie powstania różnic magazynowych klient zostanie o tym poinformowany, a w koszyku pojawi się zaktualizowany asortyment. W kolejnych etapach klient ma dostęp do wszystkich dokumentów i zamówień jakie zrealizował na platformie, może podejrzeć faktury oraz sprawdzić ich termin opłacenia. To jedynie część usprawnień jakie oferuje sklep internetowy w wersji B2B od Comarch – opisuje Karolina Trela.
Innymi funkcjonalnościami usprawniającymi sprzedaż B2B może być na przykład obsługa limitu kredytowego, od jego nadania, po blokadę lub ostrzeżenie podczas składania zamówienia w przypadku przekroczenia dopuszczalnej wartości kredytowania zakupu.
- Nadrzędnym celem w modelu B2B jest zaś sprawny i zautomatyzowany dla klienta proces zakupowy, tak aby i dla sprzedawcy obsługa zamówień była jak najmniej pracochłonna. W takim modelu integracja z ERP to szereg korzyści w automatyzacji procesów. Oprócz wcześniej wymienionej kontroli stanów bezpośrednio przed złożeniem zamówienia oraz kontroli limitu kredytowego, można wymienić również automatyczne zatwierdzanie zamówień oraz generowanie faktur w systemie ERP, po wygenerowaniu dokumentu sprzedażowego jest on od razu widoczny w panelu klienta w sklepie internetowym. Innym praktycznym zastosowaniem integracji z systemem ERP jest również wyświetlanie stanów magazynowych z kilku hurtowni jednocześnie. Dzięki takiej funkcjonalności klient może sprawdzić dostępność interesującego go towaru online. Po realizacji zamówienia i zatwierdzeniu go w systemie ERP nadawany jest numer listu przewozowego, który jest automatycznie wysyłany do klienta, dzięki czemu ten może śledzić czas i przebieg swojej przesyłki – mówi Karolina Trela.
Nowe szanse
Internetowa sprzedaż B2B może otworzyć przed firmą nowe obszary i możliwości. Przykładowo ułatwia zaistnienie poza granicami.
W tradycyjnym handlu wejście na zagraniczne rynki wymaga zwykle pozyskania lokalnych partnerów, co oznacza regularny udział w głównych targach branżowych, odbywanie podróży biznesowych, czy też otwierania biur w innych krajach.
E-commerce umożliwia ekspansję zagraniczną, a główną aktywnością jest przetłumaczenie oferty i nawiązanie współpracy z operującymi w danym kraju firmami kurierskimi.
- Wejście na rynek e-commerce w modelu B2B to poszerzenie zasięgów sprzedaży na praktycznie cały świat. Dodatkowo przy obecnych trendach, sprzedaż w formie online jest naturalnym dopasowaniem się do obecnego rynku i potrzeb klientów – zauważa Karolina Trela.
Platforma B2B powinna ułatwiać sprzedaż. Automatyzacja pozwala zaoszczędzić czas i przeznaczyć go w większym stopniu na rozwój firmy.
Wybierając platformę B2B należy na samym początku określić swoje potrzeby biznesowe. Zastanowić się nad obecnie stosowanymi praktykami i w jaki sposób powinny znaleźć swoje odzwierciedlenie na platformie B2B. Następnie warto zwrócić uwagę, czy dostawca systemu ERP który jest wykorzystywany w firmie posiada w swojej ofercie dedykowany moduł B2B – działanie tych rozwiązań w jednym ekosystemie to dodatkowa zaleta ponieważ gwarantuje stabilność działania i gwarancję utrzymania. Oczywiście wybierając platformę B2B należy zwrócić uwagę na to ile funkcjonalności oferuje w swoim standardzie i czy platforma jest otwarta na ewentualne modyfikacje nie tylko wyglądu, ale również funkcjonalne.
Internetowa sprzedaż towarów klientom biznesowym w wielu branżach może okazać się wygodniejsza i efektywniejsza niż tradycyjna. Dzięki przemyślanemu wyborowi platformy sprzedaży B2B cały proces zakupu klient może przejść sam. Dodatkowo e-commerce to forma sprzedaży, którą można prowadzić praktycznie z każdego miejsca na świecie.