Poznaj swojego klienta

Pracując na co dzień z firmami z różnych branż oraz działających na wielu rynkach światowych, obserwuję, jak wiele z nich nieskutecznie próbowało dotychczas zbudować swoją propozycję wartości czy stabilne portfolio przewag konkurencyjnych. Niezależnie od możliwości inwestycyjnych czy wielkości przedsiębiorstw, konsekwentnie polecam:

• weryfikację potrzeb naszej grupy docelowej,
• analizę behawioralną oraz wykorzystanie silnika wyszukiwarki w sklepie internetowym,
• analizę konkurencyjności i rozpoznawalności branży lub marki w e-commerce,
• weryfikację docelowych rynków globalnych w zakresie możliwości sprzedaży produktów w kanale B2B i B2C.

Weryfikacja oraz zdefiniowanie potrzeb grupy docelowej

Jednym z najczęściej popełnianych błędów podczas tworzenia strategii e-commerce jest brak lub niewystarczająco precyzyjne określenie naszej grupy docelowej. Zadanie to wydaje się oczywiste, w praktyce jednak wielu przedsiębiorców bagatelizuje ten proces w ścieżce digitalizacji kanałów sprzedaży. Doskonałym narzędziem pozwalającym na zdefiniowanie kluczowych potrzeb i charakterystyki naszych klientów jest kanwa modelu biznesowego (Business Model Canvas), którego sposób wykorzystania został przeze mnie szczegółowo opisany w Nr 2/2018 Magazynu E-commerce.
Opracowując kanwę modelu biznesowego pod kątem weryfikacji potencjalnych klientów w kanale online, warto zwrócić uwagę na trzy jej obszary:

• Segmenty klientów (Customerssegments) – definiują one precyzyjnie najistotniejsze grupy docelowe naszych konsumentów.
• Kanały (Channels) – pozwalają usystematyzować i określić kanały komunikacji z naszą grupą docelową.
• Propozycje wartości (Value proposition) – określają kluczowe przewagi konkurencyjne, które chcemy komunikować grupie docelowej za pomocą zdefiniowanych kanałów.

Doskonałym uzupełnieniem kanwy modelu biznesowego jest zastosowanie popularnej analizy SWOT pozwalającej na usystematyzowanie swojej wiedzy na temat potencjalnych grup docelowych w e-commerce w obszarze ich mocnych i słabych stron oraz szans i zagrożeń wynikających z budowania swojej strategii biznesu online opartej na tych konkretnie grupach klientów B2B lub konsumentów.

Analiza behawioralna oraz wykorzystanie silnika wyszukiwarki w sklepie internetowym

Według różnych źródeł, na polskim rynku e-commerce funkcjonuje od kilkunastu do ponad 30 tys. aktywnych sklepów internetowych. Znakomita ich część bazuje na popularnych i sprawdzonych silnikach systemów oferowanych w modelu subskrypcyjnym. Rozwiązania te, poza niską kosztową barierą wejścia, oferują właścicielom firm mnóstwo gotowych narzędzi analitycznych oraz prostych integracji z zewnętrznymi platformami online. 
Skuteczni menedżerowie i specjaliści odpowiedzialni za digital marketing korzystają na co dzień z narzędzi pozwalających na analizę m.in.:

• zachowania użytkowników na stronie internetowej czy platformie e-commerce,
• najpopularniejszych kategorii produktowych czy konkretnych produktów wyszukiwanych i wybieranych przez internautów na naszych stronach,
• produktów lub usług poszukiwanych przez internautów w sieci – również tych, które nie są obecnie dostępne w naszej ofercie,
• źródła pozyskania klientów w podziale na ich preferencje, pochodzenie geograficzne czy dotychczasową aktywność np. w kanałach social mediów.

Najpopularniejsze narzędzia, które pozwalają osobom odpowiedzialnym za rozwój e-commerce skutecznie monitorować potrzeby konsumentów, to m.in. Google Analytics czy Matomo (dawniej Piwik.org). Umożliwiają one śledzenie wielu parametrów obejmujących ruch pr...