Startujesz z e-commerce na nowym rynku? Sprawdź optymalne rozwiązania!

E-commerce to w Polsce coraz popularniejszy sposób zakupów. Karierę robi on nawet w branżach, które do niedawna jeszcze nie kojarzyły się z tym sposobem sprzedaży, jak np. gastronomia. Mimo że Polacy uwielbiają e-commerce, to rozwijające się sklepy internetowe coraz częściej wychodzą ze swoimi działaniami poza granice kraju.

Dlaczego tak jest? No cóż… Powodów znalazłoby się pewnie tyle, ile jest sklepów, które decydują się na taki krok.

Niektórzy sprzedawcy chcą dywersyfikować ryzyko. Obecność na różnych rynkach, nawet w ramach tej samej organizacji gospodarczej, jaką jest Unia Europejska, to zabezpieczenie przed osłabieniem popytu na jednym rynku. Inni chcą uniknąć ostrej konkurencji cenowej lub też ich produkt w Polsce przegrywa z konkurencją z Dalekiego Wschodu. W innych krajach widzą oni perspektywy rozwoju i rynek zainteresowany produktem europejskiej jakości.

Zdejmij różowe okulary – uwzględnij zagrożenia

Sytuacje bez wad się nie zdarzają, a już tam, gdzie pojawia się perspektywa zysku, zawsze widoczne jest też zagrożenie. Co wpisać w tę kolumnę analizy przy ekspansji zagranicznej? Przede wszystkim trzeba podać różnice kulturowe. Masz sprawdzony produkt i proces sprzedaży? Świetnie, ale uwzględnij specyfikę rynku, na którym planujesz rozpocząć sprzedaż, zanim podejmiesz kluczowe decyzje. Poszczególne kraje to różne podejście i rozmaite oczekiwania klienta, co może okazać się istotne dla konwersji sprzedaży.

Budując swój sklep internetowy, dopasuj się do zwyczajów grupy, do której się zwracasz. Wybierz system płatności, jaki jest dobrze znany i popularny w danym kraju, ale też sprawdź, jak podchodzi się tam do kwestii personalizacji ofert i zbierania danych osobowych. Uwzględnij to, że np. Niemcy nie lubią dzielić się swoimi danymi. Niechętnie zostawiają informacje o sobie poza koniecznym minimum*, podczas gdy polscy klienci – mimo znacznego wzrostu świadomości po wprowadzeniu RODO – nadal nie mają z tym problemu.
 

Różnice kulturowe to nie tylko kontakt z klientem, ale też z usługodawcami. Występują wszędzie, gdzie na realizację całego procesu ma wpływ człowiek. Tutaj podeprę się przykładem procesu dostarczania przesyłki kurierskiej. Pracując z tą samą firmą kurierską, która dostarcza przesyłki na terenie całej Unii Europejskiej, oczekujemy takich samych standardowych procedur we wszystkich krajach. Teoretycznie takie powinny być. W praktyce okazuje się, że drobne odstępstwo od standardowego procesu, które w Niemczech załatwiane jest na podstawie prośby wysłanej mailem, np. dostarczenie zdjęcia przesyłki zrobionej w sortowni, okazuje się nie małej rangi problemem we Francji. Mimo otwartych granic podejście pracowników w tych dwóch krajach wiele różni. To oczywiście tylko jeden z przykładów. Pokazuje, jak wiele może zmienić podejście człowieka.

Koszty wejścia na nowy rynek – pewne warto ponieść, inne można ominąć

Poza różnicami dotyczącymi kwestii kulturowych trzeba jeszcze uwzględnić koszty ekspansji. Kosztem koniecznym do poniesienia będą wszelkie prawne aspekty wejścia na nowy rynek.

W przypadku Niemiec będzie to m.in. rejestracja w systemie Lucid, by spełnić wymogi ustawy Verpack G. Brak realizacji wymogów formalnych na tym konkretnym rynku może skutkować nie tylko karami wynikającymi z przepisów prawa, ale też ryzykiem otrzymania dokumentu o nazwie Abmahnung, czyli wezwaniem do zapłaty za nieuczciwą konkurencję, jaką jest omijanie przepisów. Potrafi on opiewać na kilka tysięcy euro, a jeśli brak wymaganych rejestracji, dokumentów czy pozwoleń jest faktyczny, nie za bardzo można z nim dyskutować.

Drugą kwestią jest odpowiednia obsługa klientów zagranicznych, a tu duże znaczenie mają kompetencje językowe. Obsługą klienta powinna zajmować się osoba, która swobodnie komunikuje się w języku klienta. Jak wiadomo, im wyższe wymagania wobec pracownika, tym wyższe wynagrodzenie wchodzi w grę. Poza tym warto, by w jego języku komunikował się też pracownik odpowiedzialny za logistykę. Koszty rosną...

Kolejnym, jednym z największych wydatków będzie współpraca z operatorem logistycznym w kraju klienta. Wysoki koszt przeniesienia tam produktów, zwłaszcza do krajów Europy Zachodniej, wynika z kilku przyczyn. Należą do nich m.in. wyższe płace, rozbudowany system socjalny czy inne regulacje dotyczące samego czasu pracy znacząco podnoszące koszt pracownika, który będzie obsługiwał zamówienia. Dodatkowo ceny najmu powierzchni magazynowej też są wyższe niż w Polsce, co łącznie daje całkiem sporą różnicę kosztów.

Minimalizuj koszty log