Nowe trendy i strategie cenowe w e-commerce: Jak pozostać konkurencyjnym w zmieniającym się świecie biznesu.

Konkurencja i analiza cenowa

Konkurencja stanowi jeden z głównych czynników wpływających na kształtowanie cen w e-commerce. Śledzenie cen konkurencji jest kluczowe, aby zrozumieć, jakie są obecne trendy w branży i jakie są nasze pozycje w porównaniu do konkurencji. Monitoring cen w czasie rzeczywistym, identyfikacja promocji prowadzonych przez konkurencję oraz analiza asortymentu to klucze do sukcesu.

Krzysztof Kulig, właściciel firmy Kulig, podkreśla jak istotne jest bycie na bieżąco w tym zakresie: "W branży obuwniczej konkurencja jest szczególnie silna, a ceny często są kluczowym czynnikiem wpływającym na decyzję zakupową klientów. Dlatego stale śledzimy ceny oferowane przez naszych głównych konkurentów i podejmujemy działania w celu dostosowania naszej strategii cenowej, aby pozostać konkurencyjnymi."

Dodatkowo, ważne jest również zrozumienie tego, jak kształtują się ceny w czasie, aby móc reagować na zmiany trendów na rynku.

Innym czynnikiem jest analiza wybranego segmentu klientów oraz docelowego rynku, który umożliwia maksymalizację zysków i efektywności. Na przykład, przedsiębiorstwa adresujące się do zamożnych odbiorców mogą ustalać wyższe ceny, korzystając z ich skłonności do płacenia za produkty premium. Z kolei w przypadku produktów cieszących się dużym zainteresowaniem na masowym rynku, strategia cenowa może być oparta na dostępności i częstotliwości użytkowania, promując przystępne ceny. Indywidualne podejście do każdego segmentu klientów oraz dogłębna analiza ich zachowań zakupowych są kluczowe dla opracowania skutecznej strategii cenowej.

Jednak nie tylko ten element jest kluczowy. W branży e-commerce konkurencja to poza walką o klienta, to także przyciąganie uwagi i budowania zaufania. Solidna marka, oferowanie unikatowych doświadczeń zakupowych oraz szybka reakcja na zmieniający się krajobraz zakupowy Polaków, stają się ważnymi czynnikami determinującymi pozycję firmy.

Profilowanie klienta

Zrozumienie potrzeb i preferencji klientów jest fundamentem dla skutecznej strategii cenowej.

“Klient młodszy, który kupuje w Internecie to klient bardziej świadomy cen konkurencji” - tłumaczy nam dalej Krzysztof Kulig, właściciel obuwniczych sklepów stacjonarnych i sklepu internetowego kulig.pl. To tylko pokazuję, że obecnie świadomość kto, kiedy i jak kupuje od nas nasze produkty, staje się kluczowa dla osiągnięcia sukcesu. Aby go osiągnąć, nie możemy pominąć danych. Ich dogłębna analiza pozwala firmom na lepsze dopasowanie oferty do oczekiwań kupujących i budowanie z nimi trwałych relacji.

Dodatkowo kluczowe jest znalezienie optymalnego punktu cenowego, który przyciągnie klientów i jednocześnie zapewnia zadowalającą marżę. To powoduje, że większość firm musi śledzić ceny swojej konkurencji, nie tylko bezpośrednio w ich sklepach internetowych, ale również w porównywarkach i portalach aukcyjnych. Istnieje szereg narzędzi internetowych, takich jak Dealavo, które mogą im pomóc.

System monitoringu cen konkurencji według narzędzia Dealavo, źródło: dealavo.com/monitoring-cen

Z punktu widzenia producenta, jakim jest przedsiębiorstwo Kulig, obniżanie cen bez końca oraz wojny cenowe, doprowadzają do “zepsucia” rynku i niskiej rentowności. “Dziś większość z nas (firm obuwniczych), musi podnosić marże, aby zachować rentowność” - tłumaczy nam Krzysztof Kulig analizując trudny dla branży rok 2022 i 2023.

Znaczenie monitoringu cen w czasie rzeczywistym podkreśla również Sylwia Dul-Kowalska, Dyrektor Operacyjny ze sklepu internetowego drogeriapigment.pl. “Śledzimy ceny oferowane przez naszych głównych konkurentów na rynku e-commerce. Analiza porównawcza pozwala nam zrozumieć, jakie są obecne trendy cenowe w naszej branży i jakie są nasze pozycje w porównaniu do konkurencji”.

Wartość produktu

Klienci są skłonni zapłacić więcej za produkty, które oferują większą wartość. Firmy powinny uwzględniać unikalne atuty swoich produktów i oferować cenę, która odzwierciedla tę wartość. Paweł Frieske, przedstawiciel firmy OpenGift.pl, podkreśla znaczenie analizy kosztów wytworzenia oraz minimalnego poziomu marży:

"Analiza kosztów oraz minimalnego poziomu marży, na którym firma jest w stanie pracować, pozwala nam odpowiednio wycenić nasze produkty i przyciągnąć klientów swoją wartością."

Firmy mogą również eksperymentować z różnymi modelami cenowymi, takimi jak pakietowe oferty, abonamenty lub cenotwórstwo oparte na wartości, aby lepiej dostosować się do preferencji klientów i zwiększyć swoją atrakcyjność na rynku.

Szybkość reakcji na warunki rynkowe

Zmieniające się warunki rynkowe wymagają szybkiej reakcji i elastyczności w podejściu do polityki cenowej. Narzędzia takie jak dynamiczny repricing umożliwiają firmom dostosowanie strategii cenowej w czasie rzeczywistym, co pozwala na utrzymanie konkurencyjności na rynku. Firmy mogą wykorzystać również algorytmy uczenia maszynowego i sztucznej inteligencji do analizy danych rynkowych i przewidywania zmian w trendach co pozwala im być bardziej proaktywnymi w swoich działaniach.

Piotr Nowak, dyrektor marketingu w firmie AvantShop, dzieli się swoimi doświadczeniami:

"Dynamiczne ustalanie cen pozwala nam reagować na zmieniające się trendy cenowe na rynku i dostosowywać ofertę do oczekiwań klientów w czasie rzeczywistym."

E-sklepy, które są w stanie szybko dopasować swoje strategie i oferty do do zmieniającego się popytu, mają znacznie większe szanse na utrzymanie swojej pozycji na rynku oraz budowanie lojalności klientów. Szybka reakcja umożliwia nie tylko unikanie strat, ale także wykorzystywanie możliwości rozwoju i zwiększanie przewagi konkurencyjnej.

Ceny wybranego produktu na poszczególnych portalach aukcyjnych oraz w konkurencyjnym sklepie internetowym mogą być różne, źródło: dealavo.com/monitoring-cen

Warto zauważyć, że w przypadku wielu biznesów dynamika zmian i możliwość dostosowywania oferty do potrzeb rynku to dosłowne “ być lub nie być” wielu e-sklepów.

Posiadanie unikatowych lub topowych produktów to tylko jedna strona medalu, druga to zachowanie przy tym zdrowego balansu pomiędzy ceną, zapotrzebowaniem klienta i działaniami konkurencji.

“Produkty, które są nowe poddane są weryfikacji czy gdzieś na rynku europejskim są podobne i w jakich cenach, tak aby zawsze być najbardziej atrakcyjnym miejscem nabywania takich produktów” tłumaczy nam Paweł Frieske z Reflect Group, po czym dodaje: “​​Podczas tworzenia polityki cenowej w OpenGift.pl kierujemy się przede wszystkim sytuacją w branży gadżetów reklamowych w Europie, zestawiając ją z naszymi kosztami wytworzenie i minimalnym poziomem marż, na którym jesteśmy w stanie pracować”.

“Wygrywa ten kto pierwszy ma produkt” - dodaje Krzysztof Kulig.

Jako firma Kulig prowadzi obserwacje i analizy wejścia w rynek nowych produktów.  Wartość produktu rośnie w chwili gdy pojawia się na rynku po raz pierwszy. “Każdy nowy but to nowy popyt” - właściciel sklepów skrupulatnie uzasadnia zjawisko, które charakterystyczne jest dla rynku obuwniczego. Wystawiając produkt po raz pierwszy w sprzedaży, ceny ustala się na maksymalnym poziomie. Często, przez 3 pierwsze tygodnie obserwuje się bardzo wysoką sprzedaż kolekcji, by potem stopniowo, ale drastycznie odnotować spadek sprzedaży.  Wraz ze spadkiem popytu, spada cena, a Kulig nie ma zwyczaju nigdy podnoszenia ich do wcześniejszych poziomów.

Spadek ceny iPhone 12 po wprowadzeniu nowego modelu iPhone 13, źródło: dealavo.com/monitoring-cen

Firma Kulig sprzedaje dodatkowo w swoim sklepie torebki sprowadzone prosto z Hiszpanii - gdzie jako ich jeden z większych dystrybutorów otrzymują nowe kolekcje jako pierwsi. “Ostatnio była u nas Pani, która ma już ponad 100 torebek tej firmy” - w taki sposób właściciel tłumaczy nam przywiązanie do marki i jej nowych kolekcji przez jej lojalnych klientów.

Walka z kosztami

Struktura kosztów organizacji jest najbardziej fundamentalnym elementem strategii cenowej. Jeśli nie ustalisz ceny właściwie, aby pokryć swoje koszty, wypadniesz z biznesu. Na koszt wyprodukowania produktu składa się wiele czynników, w tym koszty surowców, płace, koszty ogólne oraz wydatki na dystrybucję.

Koszty produkcji obejmują wydatki na surowce i materiały niezbędne do wytworzenia produktu. Ile płacisz za surowce? Jakie są Twoje koszty pracy? Koszty ogólne, takie jak czynsz, media, ubezpieczenie i inne wydatki operacyjne, również wpływają na cenę końcową produktu. Dystrybucja to kolejny kluczowy element, który obejmuje transport, magazynowanie i inne działania związane z dostarczaniem produktów do klientów.

Jednak koszty produkcji to nie jedyne wydatki, które należy wziąć pod uwagę przy ustalaniu cen. Paweł Frieske z OpenGift.pl wyjaśnia, że jego firma uwzględnia wiele różnych kosztów przy ustalaniu cen swoich produktów: “Corocznie nasza oferta jest powiększana o ok. 30% więcej asortymentu, więc stare pozycje mają swoje historyczne ceny, które są aktualizowane uwzględniając aktualną stopę inflacji, kurs EUR/USD, a także wewnętrzne koszty prowadzenia przedsiębiorstwa”. Koszty zapasów również odgrywają swoją rolę. Przedstawiciel Reflect Group informuje: “Ostatnią składową przy ustalaniu cen jest również dostępna ilość magazynowa i szacowany popyt na dany produkt”.

Podsumowując, ustalanie cen to skomplikowany proces, który wymaga uwzględnienia wielu różnych kosztów i czynników. Koszty surowców, płace, koszty ogólne, wydatki na dystrybucję, koszty zapasów oraz efekty skali to kluczowe elementy, które muszą być brane pod uwagę, aby zapewnić rentowność i konkurencyjność na rynku.

Analizy wewnętrzne

Analizy wewnętrzne pozwalają firmom na zidentyfikowanie ich unikalnych atutów oraz obszarów do poprawy. Poprzez analizę kosztów, efektywności procesów i poziomu zadowolenia klientów, firmy mogą dostosować swoją strategię cenową w celu zwiększenia swojej atrakcyjności na rynku. Jacek Lisowski, dyrektor ds. logistyki w firmie Logis.pl, podzielił się swoimi przemyśleniami w tym zakresie: "Analiza wewnętrzna pozwala nam zidentyfikować obszary do poprawy w naszych procesach biznesowych oraz zoptymalizować koszty działalności. Dzięki temu możemy dostosować naszą strategię cenową, aby być bardziej konkurencyjnymi na rynku." Wykorzystanie zaawansowanych narzędzi do zarządzania danymi pozwala firmom na skuteczniejsze nawigowanie procesów biznesowych i lepsze dostosowanie się do zmieniających się warunków rynkowych.

 Istnieje kilka powodów, dla których analizy te są niezbędne:

1. Rozumienie mocnych i słabych stron: Analiza wewnętrzna pozwala firmom na zidentyfikowanie ich unikalnych atutów oraz obszarów wymagających poprawy. Dzięki temu mogą lepiej wykorzystać swoje zasoby, minimalizować ryzyko i maksymalizować efektywność operacyjną.

2. Optymalizacja operacji: E-commerce to dynamiczny sektor, w którym efektywność operacyjna może decydować o sukcesie firmy. Analizy wewnętrzne ułatwiają identyfikację przeszkód w procesach logistycznych, zarządzaniu zapasami czy obsłudze klienta, co pozwala na wprowadzenie niezbędnych usprawnień.

3. Zrozumienie kosztów i rentowności: Przez analizę kosztów i struktur cenowych, firmy mogą lepiej zrozumieć, gdzie generują zyski, a gdzie mogą ponosić niepotrzebne straty. To kluczowe dla ustalenia strategii cenowej, która jest konkurencyjna, ale też zapewnia odpowiednią marżę zysku.

4. Innowacje i rozwój produktu: Analiza wewnętrzna pomaga firmom zrozumieć, jakie produkty lub usługi najlepiej sprzedają się i dlaczego, co może informować o przyszłych decyzjach dotyczących rozwoju produktu lub wprowadzania innowacji.

5. Dostosowanie do zmieniającego się rynku: Świat e-commerce ewoluuje w szybkim tempie. Analizy wewnętrzne pozwalają firmom na bieżąco dostosowywać strategie biznesowe, marketingowe i operacyjne do zmieniających się trendów i preferencji konsumentów.

W kontekście e-commerce, gdzie konkurencja jest intensywna, a oczekiwania klientów ciągle rosną, analizy wewnętrzne stanowią podstawę dla strategicznego planowania i ciągłego doskonalenia. Dzięki nim firmy mogą nie tylko zwiększać swoją efektywność i rentowność, ale także lepiej odpowiadać na potrzeby rynku i budować trwałe relacje z klientami.

Sylwia Dul-Kowalska z drogeriapigment.pl opowiada nam o analizach, które wykonują w firmie: “Korzystamy z danych analitycznych oraz prognoz, aby przewidywać zmiany na rynku i podejmować odpowiednie decyzje cenowe. Analiza danych pomaga nam zidentyfikować możliwości optymalizacji cenowej oraz uniknąć ryzyka niekorzystnych skutków zmian cen”. Krzysztof Kulig dodaje, że w jego firmie w zakresie obowiązku kilku pracowników jest śledzenie reakcji klientów wobec nowych kolekcji, ich zachowania w salonach sprzedaży: “Czy przymierzył but i go odłożył? W jaki sposób go komentuje? Czy mówi, że jest za bardzo ekstrawagancki?”. Takie mierniki jakościowe pozwalają przedsiębiorstwu ocenić zasadność narzuconej ceny oraz kierunki w jakich zmierza moda.

Budowanie strategii cenowych na podstawie sprawdzonych danych

Umiejętność dynamicznego reagowania na zmiany warunków handlowych, mają wyjątkowe znaczenie w przypadku działalności e-commerce.  Właśnie w tym obszarze wspierać te działania może rozwiązanie firmy Dealavo, które specjalizuje się w monitorowaniu cen oraz analizie rynku e-commerce.

Jakub Kot, CEO Dealavo, podkreśla znaczenie danych i odpowiedniej analizy dla budowy skutecznych strategii cenowych: "W dzisiejszym dynamicznym świecie e-commerce, posiadanie dostępu do aktualnych danych rynkowych oraz umiejętność ich interpretacji są kluczowe dla sukcesu firm. W Dealavo nie tylko śledzimy zmiany na rynku, ale także dostarczamy narzędzia i wskazówki, które pozwalają naszym klientom podejmować trafne decyzje cenowe. Naszym celem jest wspieranie firm w osiąganiu przewagi konkurencyjnej poprzez optymalizację strategii cenowych oraz zwiększenie ich skuteczności w obszarze e-commerce."

Skuteczne reguły cenowe, szybkie reagowanie na zmiany u konkurencji czy automatyczne dopasowywanie cen do np. kosztów zakupu, nie tylko pozwalają na uzyskanie wyższej marży, ale w przypadku setek czy tysięcy SKU, pozwalają na zachowanie płynności finansowej.

Wszystkie te aktywności możliwe są na różnych platformach e-commerce, takich jak Google Shopping, Allegro, Amazon czy Ceneo. Narzędzie Dealavo pozwala również na śledzenie cen w wybranych sklepach internetowych, co daje możliwość bieżącej obserwacji, jak kształtują się ceny produktów na rynku i adekwatnej reakcji na zmiany.

Kolejnym istotnym elementem jest identyfikacja promocji prowadzonych przez konkurencję. Rozpoznawanie i monitorowanie wyprzedaży pozwala na szybką reakcję i dostosowanie własnej strategii cenowej.

Analiza asortymentu konkurencji jest również istotna dla planowania własnej oferty. Zrozumienie, jakie produkty oferuje inny sklep i w jakich cenach, pozwala na zaplanowanie własnych promocji czy zmian w asortymencie.

Dealavo wspiera również firmy w utrzymaniu spójności cenowej produktów poprzez monitorowanie odchyleń od ceny katalogowej. Spójność ta jest istotna dla budowania zaufania i lojalności klientów, którzy chętnie powrócą do e-sklepu na następne zakupy.

“Dynamiczne dostosowywanie strategii marketingowych, asortymentu produktów oraz obsługi klienta może znacząco wpłynąć na pozycję firmy na rynku i jej rentowność. W obliczu szybko zmieniających się trendów konsumenckich i rosnącej liczby nowych e-sklepów, szybkość reakcji staje się nie tylko ważnym atutem, ale wręcz niezbędnym warunkiem przetrwania i rozwoju firmy w branży e-commerce." - podsumowuje CEO firmy Dealavo.