Jak rozpocząć sprzedaż na globalnych rynkach?

Im szybciej, tym lepiej, czyli wybór nowego rynku

Choć może wydawać się to trywialne, najważniejszym elementem zagranicznej ekspansji jest… wybór docelowego rynku. Warto dokładnie przemyśleć tę decyzję i jak najlepiej poznać specyfikę kraju, w którym planuje się rozpocząć działalność. Cenny może się okazać kontakt z innym przedsiębiorstwem, które z powodzeniem weszło na dany rynek. Wybór kraju docelowego nie powinien ograniczać się jedynie do sąsiadów Polski, czy państw, w których mieszka duży udział Polonii. Nie należy także rozważać wyłącznie Starego Kontynentu – w dobie rozwoju nowych technologii sky is the limit, a rozpoczęcie biznesu w obu Amerykach czy w Azji jest tak samo osiągalne, jak w niedalekich Czechach czy w Niemczech. Najistotniejsze, aby potrzeby na rynku danego kraju możliwie jak najbardziej odpowiadały usługom, które oferuje Twoja firma. Przydatne mogą się okazać fora internetowe, a także rozmowy z dostawcami oraz prawnikami, którzy pomogą zweryfikować, czy na wskazanym rynku biznes o danym charakterze może osiągnąć sukces i będzie efektywny, np. jak wysokie są marże. 

Decyzję o wyborze docelowego państwa należy podjąć w pierwszej kolejności, ponieważ od niej zależą wszystkie kolejne kroki w planowaniu ekspansji.

Poznawanie nieznanego: pytania, wskaźniki, analizy...

Kolejny kluczowy krok to analiza rynkowa ze szczególnym wskazaniem na pozycję konkurencji. Zadaj sobie i swojemu zespołowi możliwie jak najwięcej pytań, rozważ wiele różnych scenariuszy, wynotuj najważniejsze aspekty i bądź gotowy na to, że niektóre z nich mogą Cię zaskoczyć.

W odpowiedzi na pytania niezwykle pomocny może okazać się dział analiz lub Business Intelligence. Warto również śledzić krajową prasę, stale obserwować gospodarkę i lokalizować problemy, z którymi borykają się inne przedsiębiorstwa w kraju. 

Kiedy zapadnie już decyzja o ekspansji w danym państwie, ważne, aby wyznaczyć zbiór najistotniejszych wskaźników, które pozwolą precyzyjnie kontrolować m.in. wyniki finansowe, a także ułatwią obserwację pozycji przedsiębiorstwa i jego postępy. Pamiętaj jednak, żeby lista wskaźników była wciąż otwarta i w miarę zmian rynkowych mogła poszerzać się o nowe pozycje. Nie przejmuj się również pierwszymi niepowodzeniami – sukces przychodzi z czasem. Podjęcie tak śmiałego kroku, jakim jest zdobywanie nowego rynku, wymaga tego, aby być wyrozumiałym i cierpliwym. Zazwyczaj przygotowania do pierwszej ekspansji trwają najdłużej, ale dzięki zebranym doświadczeniom i dopracowanej z czasem „checkliście” wejście na kolejny rynek jest już kwestią kilku, czasami kilkunastu tygodni. 

Budowa nowego zespołu

Poszerzenie działalności o nowy kraj zazwyczaj – choć nie zawsze – wymaga otworzenia lokalnej siedziby firmy, a to naturalnie wiąże się z poszukiwaniami pracowników. Możesz wybrać jedną z kilku ścieżek. 
Pierwsza z nich to prowadzenie biznesu z polskiej centrali. To rozwiązanie sprawdza się w przypadku niewielkich przedsiębiorstw o ograniczonej liczbie klientów. Wówczas gdy zaczyna ich przybywać, otworzenie lokalnego biura staje się jednak koniecznością, a także znacznie ułatwia efektywne zarządzanie, szybkie reagowanie na sytuacje kryzysowe i pozwala na zaoszczędzenie kwot wydawanych na służbowe podróże, które, w przypadku krajów poza Europą, mogą znacznie nadszarpnąć budżet firmy. 

Kolejna opcja to outsourcing, czyli skorzystanie z usług innych podmiotów. Korzystne może okazać się zlecenie niektórych zadań zewnętrznym podwykonawcom. 

Inne rozwiązanie to oddelegowanie części polskiego zespołu za granicę. Wybierając to wyjście, musisz pamiętać o tym, aby nie zaszkodzić rodzimemu rynkowi, a specjalistów i najlepszych menedżerów mieć zarówno w zespole w Polsce, jak i w drugim państwie.

Po raz kolejny trudno wskazać jedno najlepsze rozwiązanie. Wiele zależy od wielkości przedsiębiorstwa, a także od branży, w której działa. Zawsze warto poszerzać zespół o pracowników pochodzących z danego kraju. Dzięki ich znajomości języka, kultury oraz gospodarki, łatwiej jest dotrzeć do nowych, potencjalnych klientów i wyjść naprzeciw ich oczekiwaniom.

Dostosowanie usług: od strony aż po nazwę marki

Planowanie zagranicznej ekspansji wymaga przygotowania finansowego: większego lub mniejszego, w zależności od tego, jak wiele pracy należy poświęcić na dostosowanie usług do nowego rynku. W przypadku sklepu internetowego poniesione koszty mogą być niewielkie. Należy jedynie wykupić domenę z lokalnym rozszerzeniem, bądź globalną oraz przetłumaczyć witrynę. Zazwyczaj jednak przygotowywanie strony internetowej oraz całego zaplecza usług jest zdecydowanie bardziej wymagające i sprowadza się do znacznie bardziej zaawansowanych procesów niż „kopiuj–wklej”. Adresy www, których nie tworzono z myślą o konwersji, należy stworzyć niemalże od podstaw, a wszystkie tłumaczenia powinny być starannie skonsultowane z native speakerami. Jeśli rozważasz wejście na kolejne rynki, warto współpracować z działem IT i stworzyć uniwersalny szablon, który będziesz mógł w przyszłości wykorzystać i skonfigurować według potrzeb bez angażowania developerów.

Na...