Lejek sprzedażowy – czym jest i jak go wykorzystać w działaniach dla e-commerce?

Czym właściwie jest lejek sprzedażowy?

Koncepcja lejka sprzedażowego pomaga zobrazować drogę, jaką pokonuje kupujący od momentu zdobycia pierwszych informacji o produkcie aż po jego zakup. Ważny jest też kolejny etap, o którym często się zapomina – budowanie zaufania względem produktu/usługi oraz wsparcie posprzedażowe.

Nie jest to technika sprzedaży w ścisłym znaczeniu tego pojęcia, a raczej sposób myślenia o rynku i współczesnym konsumencie, który pozwala odpowiedzieć na pytanie jak pozyskać klienta i zdobyć jego lojalność. Dzięki lejkowi łatwiej dopasować działania komunikacyjne i reklamę sklepu internetowego do potrzeb potencjalnych klientów.

Przykład? Sprzedajesz telewizory. Inne treści zainteresują użytkownika znajdującego się na etapie budowania świadomości, który chce poznać różnicę między LED a LCD, dowiedzieć się czym jest plazma lub UHD. Tymczasem bardziej zaawansowany konsument będzie się zastanawiać, czy wybrać Samsunga UE55NU8072 czy może jednak LG 55UK7550. Główna różnica polega na poziomie szczegółowości zapytań. Twoją rolą będzie trafić ze spersonalizowanym komunikatem do każdej grupy.

5 etapów lejka sprzedażowego

Na lejek zakupowy składa się 5 etapów. Każdy z nich klasyfikuje potencjalnych odbiorców wedle poziomu (nie)świadomości na temat produktu lub usługi. Są nimi:

Budowanie świadomości – w tym obszarze mieści się największa grupa konsumentów, która nie zna jeszcze możliwości konkretnych produktów i usług. To do nich kierowane są bezpłatne e-booki promocyjne, infografiki, blogi firmowe i inne formy marketingu treści, których zadaniem jest wywoływanie potrzeby kupna określonych dóbr. Komunikacja z anonimowym użytkownikiem może odbywać się poprzez kampanię display bądź wysyłkę email marketingową do bazy zewnętrznej.

Zainteresowanie – obejmuje osoby zainteresowane ofertą sklepu, które szukają inspiracji na produkty i usługi realizujące konkretną potrzebę. Są to m.in. internauci, którzy zapisali się na newsletter czy chcący otrzymywać powiadomienia web-push. Aby zdobyć ich zaufanie niezbędne jest opracowanie spersonalizowanych ofert oraz wielokanałowa ich wysyłka.

Rozważenie – użytkownik ma już kilka produktów na oku, ale nie wie co wybrać. Analizuje wtedy wszystkie za i przeciw (również oferty konkurencji), co wymaga od sklepu szybkiej reakcji. Tu również konwersję zwiększa personalizacja – wyświetlanie dopasowanych reklam na podstawie segmentacji użytkowników czy rekomendowanie produktów podobnych i uzupełniających. Na tym etapie dobrze skontaktować się z kupującym telefonicznie, np. integrując sklep z narzędziem Call-Back.

Zakup – kupujący jest już zdecydowany i chce kupić produkt lub usługę. Również i tu sklep internetowy może maksymalizować swój zysk poprzez optymalizację koszyka, np. z udziałem narzędzia Up-selling. Klient przed finalizacją transakcji otrzymuje wtedy powiadomienie o nowym lub lepiej wyposażonym odpowiedniku wybranego dobra, co może skłonić go do wybrania droższej alternatywy.

Wsparcie (lojalność) – zadowoleni klienci, którzy dokonali trafionego zakupu za pośrednictwem sklepu znacznie lepiej odbierają jego działania komunikacyjne. To okazja, by wzmocnić ich zaangażowanie proponując produkty komplementarne, np. w modelu Cross-selling. O tym, jak w praktyce korzystać z tej metody, przeczytaj tutaj.

Lejek zakupowy – poznaj swojego klienta

Czy strategia marketingowa powinna uwz...